Продать коммерческую недвижимость

v102-kommer.jpgПродать коммерческую недвижимость. Что такое коммерческая недвижимость для людей? Прежде всего - это доход.  Данный вид недвижимости всегда должен приносить прибыль, кроме этого, нужно понимать, кто именно может купить Вашу недвижимость. Соответственно, покупателя нужно искать. 




                       

Этапы продажи коммерческой недвижимости выстроены больше с опытом, нежели на обучениях. Практика показала интересную вещь: надеяться на то, что сайты - агрегаторы продадут дорогостоящий объект недвижимости, не стоит. Мало кто из собственников бизнеса ставит своей задачей поиск объекта покупки на сайтах. На максимальное количество площадок мы выставляем, но более надеемся на свою технику продаж. 




Этапы

1. Сбор информации об объекте недвижимости. На данном этапе подробно изучается информация, которую лучше расскажут документы, которые есть на продаваемую недвижимость. А именно: 


  • Основание права собственности 

В дополнении к стандартными основаниям возникновения права, может понадобиться документ "Разрешение на строительство", "Разделительный баланс", "Соглашение об отступном" и тд. 



  • Свидетельство права собственности

В случае с коммерческой недвижимостью, на практике, всегда запрашивается новая выписка из ЕГРН, ввиду того, что обременения могут быть не  только в виде ипотеки, но и в виде аренды. В этом случае арендатор должен знать, что недвижимое имущество будет отчуждаться. 



  • Технический план помещения/помещений
Потенциальный покупатель будет проводить свое исследование, на основании которого ему станет понятно, подойдет ли недвижимость под его вид деятельности 

  • Документация по электроснабжению, коммунальным услугам
Нужна для понимания затрат на пользование коммунальными услугами, также очень важно, в дальнейшем, одновременно расторгнуть (между продавцом и ресурсопоставляющей компанией) и заключить договор (между новым собственником и ресурсопоставляющей компанией) на водоотведение, электроэнергию и тд. 

  • Документы на земельный участок
Важно понимать, соответствует ли разрешенное использование земельного участка тому виду деятельности, который планируется. Бывает так, что покупка недвижимости происходит с целью дальнейшей достройки покупаемого здания, а также организации на территории продаваемого объекта другого вида деятельности.  Из данных по земельному участку мы должны понять о наличии/отсутствии сервитутов и прочего обременения. Важно понимание права собственности на землю, так как от этого зависит цена участка. 

2. Оценка

После того, как вся документация собрана нужно оценить недвижимое имущество. Оценка происходит посредством нескольких подходов, регламентируются которые "Законом об оценочной деятельности" и "Стандартами об оценке". (Информация, которая последует далее в рамках пункта 2, изложена на основании Приказа Минэкономразвития России от 25.09.2014 N 611 "Об утверждении Федерального стандарта оценки "Оценка недвижимости (ФСО N 7)"). Целесообразно использовать несколько подходов: 

- Сравнительный подход применяется для оценки недвижимости, когда можно подобрать достаточное для оценки количество объектов-аналогов с известными ценами сделок и (или) предложений

- Доходный подход, когда стоимость недвижимости может определяться методом прямой капитализации, методом дисконтирования денежных потоков или методом капитализации по расчетным моделям

- Затратный подход. целесообразно применять для оценки недвижимости, если она соответствует наиболее эффективному использованию земельного участка как незастроенного и есть возможность корректной оценки физического износа, а также функционального и внешнего (экономического) устареваний объектов капитального строительства

На основании этих данных, у нас складывается обоснованная цена объекта недвижимости и понимание того, какой торг возможен. При переговорах с потенциальными покупателями мы можем апперировать теми данными, которые дает нам оценка, при использовании нескольких подходов. 

4. Анализ целевой аудитории

После того, как у нас на руках есть все данные, нужно установить максимально возможный охват потенциальных покупателей, при этом не ограничиваясь одним городом или одним видом бизнеса. На практике бывает так, что в здании, которое было построено принципиально под ресторан, теперь располагается пекарня. Составляется список из таких компаний, формируется база. 

5. Экспозиция. Коммерческое предложение. 

Итак, на руках есть все данные, сформирована база из потенциально возможных клиентов, пришла очередь активных продаж. Именно теперь мы выставляем объект на экспозицию, а отдел продаж занимается обзвоном сформированной базы и рассылкой коммерческого предложения. 

Практика показала, что при такой последовательности действий, результат максимально эффективный.